Êtes-vous manipulable ? Découvrez comment fonctionne la manipulation et pourquoi elle a une réelle emprise sur vous…
Bien que les sciences cognitives montrent que l’essentiel de notre communication semble être non-verbal, le contenu informationnel de l’être humain est aussi verbal. L’aspect sémantique demeure important dans notre perception des mots.
Il en est de même pour l’influence qui peut prendre différentes formes. Elle peut être liée au vocabulaire, à une prosodie, un comportement ou un accessoire. Elle peut servir à asseoir une crédibilité ou au contraire infantiliser. L’influence peut s’apparenter à un jeu de domination subtil ou à un aspect positif tel que le coaching.
La manipulation, elle, est une forme d’influence qui va à l’encontre de la personne visée.
Est-ce éthique ?
La question : “Est-ce que la manipulation est éthique ?” n’obtient pas vraiment de réponse tant cette dernière peut être paradoxale. Est-ce que l’utilisation du couteau est éthique ? Lorsque l’on voit certains faits divers et ce que certaines personnes en font, nous pourrions penser qu’elle ne l’est pas. Pourtant, la plupart d’entre nous l’utilisons pour découper nos aliments et nous nourrir…
Comme souvent, l’éthique n’est pas une propriété de l’outil mais de son utilisateur. Il serait donc impensable de refuser les bénéfices de la manipulation parce que certaines personnes l’utilisent à mauvais escient. Il serait également naïf de vanter ses mérites en omettant que celle-ci puisse être utilisée pour blesser ou tromper.
L’écriture de cet article part d’un constat simple : l’influence est une science humaine. Il est donc important de comprendre l’humain et ses mécanismes afin de mieux aborder l’influence. Là est tout l’objectif de cet article : apprendre pourquoi et comment fonctionne la manipulation.
Pourquoi la manipulation fonctionne-t-elle ?
Nous sommes tous, un jour ou l’autre, victime de manipulation, même les plus experts d’entre nous. Il n’y a pas d’exception pour la simple et bonne raison que ces techniques jouent sur des automatismes de notre système de pensée. Des processus mentaux qui faussent parfois nos jugements : les biais cognitifs.
Nous ne pouvons lutter directement contre le fonctionnement de notre cerveau. En revanche, comme écrit plus tôt, connaître l’existence des biais cognitif et de nos systèmes de pensée nous permettent une sensibilité plus aiguisée à reconnaître la manipulation.
Les biais cognitifs sont des erreurs de notre cerveau, ou plutôt de notre système de pensée rapide. Ce système est très utile dans certaines situations, mais il nous dessert régulièrement, lorsque l’on est amené à prendre une décision rapide par exemple. Le système 1 est très rapide mais il ne nous permet pas une analyse correcte de la situation. Ceci entraîne alors de nombreuses erreurs de jugement et nous rend manipulable.
Parmi les biais cognitifs les plus courant dans une situation de manipulation, nous retrouvons par exemple :
– Le biais de confirmation qui encourage à rechercher en priorité les informations qui confirment sa manière de penser.
– L’effet Barnum ou effet de validation subjective, accepter une vague description comme spécifique à nous-même.
– Le bais d’ancrage, un individu exposé à de nouvelles informations garde en mémoire sa première impression.
– L’effet d’amorçage, les éléments du contexte implicite influencent nos réactions, nos réponses.
– Le biais de cadrage, revenant à fuir le risque pour obtenir des gains et choisir le risque pour des pertes.
Comment la manipulation fonctionne-t-elle ?
Les techniques de manipulation que l’on peut rencontrer sont construites de façon à ce que notre inconscient réponde de manière stéréotypée à un stimulus. C’est-à-dire que lorsque nous manipulons une personne, nous cherchons à déclencher un automatisme chez elle.
Cet automatisme pourrait être associé au bâillement. Lorsque nous voyons quelqu’un bailler, nous baillons également. Pour la manipulation c’est la même chose et elle peut se décomposer en trois étapes afin de mieux comprendre le processus.
D’abord, le manipulateur envoie un stimulus à sa victime pouvant utiliser n’importe quel canal de communication.
Ensuite, la victime perçoit ce stimulus sans analyser la situation et devient alors manipulable.
Enfin, notre système génère un automatisme en réponse.
Mais alors il suffit d’analyser la situation pour ne pas être manipulé ?
Oui, mais les choses ne sont malheureusement pas aussi simples… Comme expliqué avec les biais cognitifs, il est difficile (pour ne pas dire impossible) de jouer contre le fonctionnement de notre cerveau.
Il suffit donc de rester attentif…
Si vous vous êtes fait cette réflexion, vous avez une fois de plus raison mais, encore une fois, ce n’est pas si évident. Si vous avez lu l’article “Votre attention vous joue des tours…” vous avez déjà connaissance de la clef d’attention.
Cette technique consiste à saturer notre conscient d’informations diverses. On peut alors saturer l’empan attentionnel d’une personne par le verbe, mais aussi des images, des sons ou simplement par notre perception du temps. En faisant cela, notre cerveau ainsi saturé, cherchera le chemin le plus court vers une solution qui le sortira de cette situation désagréable.
Imaginons différents tiroirs. Pour se sortir de cette situation délicate, notre cerveau va commencer par ouvrir le tiroir des solutions à court terme qui sont directement disponibles. Si ce dernier est vide, il ira puiser alors dans celui de notre mémoire, de notre expérience. À contrario, si une solution se trouve dans le premier tiroir, notre système l’utilisera par réflexe.
Vous ne voyez pas encore ou cela nous mène ? Imaginez que vous discutiez avec un vendeur qui sature alors votre attention. Jusque là il n’y a pas vraiment de danger, votre cerveau ne trouvera rien dans le premier tiroir, se fiera peut-être à votre expérience et sera plus analytique. Seulement, si ce même vendeur vous a déjà offert une échantillon de son produit, c’est qu’il a déjà soigneusement placé une élément dans le premier tiroir. BOOM ! Vous voilà manipulé… Cet élément est ce que l’on appelle le “Complexe de réciprocité”.
Maintenant, quand viendra le moment où il vous proposera de profiter d’une offre qui se termine dans une heure, ce tiroir plein aura bien plus de chance de vous pousser à l’achat qu’auparavant, alors que son prix est peut-être bien au-dessus du tarif conseillé…
Évidemment, la saturation et le biais de réciprocité ne sont pas les seules techniques utilisées par les experts de l’influence. Si je prend cet exemple, c’est parce qu’il est assez courant pour le comprendre et s’identifier de près ou de loin à celui-ci. Nous avons tous, pour la plupart, été victime d’une technique semblable. Heureusement, toutes les personnes l’utilisant ne sont pas malveillantes mais il est important de comprendre que c’est parfois le cas…
Une solution : apprenez à manipuler
Comme cité plus haut, l’éthique n’est pas une propriété de la manipulation mais bien de son utilisateur. Au-delà des préjugés, l’apprentissage des techniques de manipulation et d’influence reste un excellent moyen de travailler votre sensibilité à ces dernières. Il est difficile d’aller à l’encontre de notre système de pensée. Cependant, pouvoir les reconnaître nous permet de nous questionner et d’analyser plus en détail une situation qui nous aurait échappé auparavant.
“Qui veut la paix prépare la guerre…”
ou devrais-je écrire
“Qui veut la paix apprend l’influence…”
Là est aussi l’objectif de surefficient, vous apprendre les forces et faiblesses de votre cerveau pour mieux performer. Que ce soit pour votre travail, vos affaires, votre vie personnelle et amoureuse, votre désir d’accompagner une personne qui vous est chère ou de vous défendre face à certaines personnes malhonnêtes… l’idée est de mieux comprendre pour mieux agir.
Si ce sujet vous a plu, partagez-le autour de vous, j’ai espoir que cela résonne dans l’esprit du plus grand nombre.
Dites-moi en commentaire si vous avez déjà vécu des situations de manipulation ou été victime de techniques d’influence et quelles étaient-elles ? Est-ce qu’un registre de techniques de manipulation vous intéresserait ? Serait-ce bénéfique pour une meilleure compréhension du sujet selon vous ?
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8 commentaires
Bonjour, j’ai vraiment aimé vous lire, cet article instructif sur l’équilibre, de la bonne et de la mauvaise manipulation, je suis d’accord cela vient tout d’abord de l’utilisateur.
Gratitude pour ce partage et belle semaine à vous.
Bonjour et merci beaucoup pour ce joli retour .
Effectivement, tout est question d’équilibre… 🙂
Bonjour merci pour cet article. J’aime beaucoup cette formule “Qui veut la paix apprend l’influence”. Nous sommes manipulés quoi que l’on fasse mais je crois que nous sommes aussi manipulateurs même sans en prendre conscience…
Oui tout est influence.
D’ailleurs, inconsciemment je tente de manipuler les lecteur de mon blog en écrivant mes articles afin qui rejoignent mes idées.
Mais je ne suis pas seul puisque mes lecteur me manipulent également car si j’écris c’est aussi pour leur plaire.
Voilà pourquoi je pense qu’un équilibre est important.
Merci beaucoup pour ce retour 🙂
Excellent article y compris les dernières maximes. Nous devrions tous connaître les techniques d’influence ; j’avais lu le livre influence et manipulations il y a quelques années, et cela m’avait beaucoup appris. La notion d’empan est très intéressante également ; la saturation de l’empan fonctionne à merveille, Idriss Aberkane en parle souvent. La manipulation des foules est un sujet d’actualité brulant… voire virulent 😂 ; les personnes averties ne s’y laisseront pas piéger.
Merci beaucoup Emma.
L’ouvrage de Robert Cialdini est effectivement une référence pour comprendre les principes de l’influence !
Idriss Aberkane propose, a mon sens, un excellent contenu/travail sur ces sujets là également.
Et oui, la manipulation des foules est un sujet d’actualité qui mériterait un blog entier a lui seul… Haha !
Je n’ai pas abordé le sujet car il sortait un peu du cadre de cet article mais il a tout a fait sa place sur surefficient 🙂
Ah la fameuse offre qui expire dans 24h et que c’est l’occasion d’une vie et si tu la rates y’en aura plus jamais d’autre comme celle-ci… mdr. Un classique.
Article très intéressant. Je n’ai jamais entendu parler du biais de cadrage, je vais aller faire des recherches car je n’ai pas compris son fonctionnement.
Un registre des techniques de manipulation ça me tente bien ! Je verrai lesquelles j’applique déjà et celles que je pourrais ajouter à mes compétences ;-P
La manipulation est partout. Dans les informations, la vie sociale, le travail.
La question aussi a se poser est peut-être pas est-ce que je suis manipulé mais aussi jusqu’à quel point j’accepte de l’être.
Avec le temps et les expériences de vie on a parfois la lucidité de le savoir. Pour le travail, pour accepter certaines situations et éviter les conflits. Mais la limite n’est-elle pas de justement l’accepter en fonction de notre propre éthique comme tu le demontre.
Mais effectivement parfois on accepte trop de l’être pour des raisons liées à notre histoire…